« L’être humain demeure structurellement perméable. Notre immaturité biologique à la naissance, notre dépendance radicale aux autres pour survivre, ont câblé en nous une sorte de réceptivité permanente, promise à quiconque peut atténuer notre souffrance ou combler nos manques. À quoi s’ajoute le fait que nos émotions précèdent systématiquement notre raison. En effet, la raison ne décide pas, elle ratifie, parfois elle embellit ce qui l’a devancée. Notre cerveau, paresseux par nature, préfère le raccourci à l’analyse. »
Le négociateur et spécialiste du mensonge Marwan Mery publie aux éditions Robert Laffont L’Élégance de la manipulation, un essai qui effeuille les techniques d’influence et ce qui nous rend particulièrement réceptifs à elles.
Marwan Mery décrit des mécanismes que l’on reconnaît presque instantanément. Oui, on a déjà modulé une demande en fonction de l’humeur perçue de son interlocuteur. Oui, on a déjà laissé une urgence fabriquée court-circuiter un jugement qu’on savait meilleur. Oui, on a rationalisé après coup une décision prise dans l’instant par l’amygdale, bien avant que le cortex préfrontal n’ait eu son mot à dire. L’Élégance de la manipulation ne révèle rien que l’expérience humaine ordinaire ne contienne déjà. Mais il nomme adéquatement les choses. Mieux, il les cartographie et les met en système.
Opérer une distinction entre l’influence noble et la manipulation sournoise constitue une fiction consolatrice. Les deux relèvent d’un même ordre : orienter les émotions ou les décisions d’autrui. Elles ne diffèrent que par le degré de responsabilité que leur auteur accepte d’endosser. Marwan Mery explique très bien à quel point la manipulation s’est insérée au cœur même de nos pratiques de vie : « Un nourrisson qui pleure parce qu’il a faim influence déjà son entourage. Un enfant qui fait semblant de dormir pour échapper à une punition manipule. Un collègue qui présente un projet avec enthousiasme influence son équipe. Un candidat qui omet un détail gênant de son parcours manipule son recruteur. »
Dès lors, la question n’est pas tant de savoir si l’on influence – c’est inévitable – mais bien comment, et avec quelle lucidité sur ce que l’on fait. Le livre s’emploie à en déconstruire tous les paramètres. Et il commence par là où ça peut faire mal : nos propres failles. L’être humain demeure structurellement perméable. Notre immaturité biologique à la naissance, notre dépendance radicale aux autres pour survivre, ont câblé en nous une sorte de réceptivité permanente, promise à quiconque peut atténuer notre souffrance ou combler nos manques. À quoi s’ajoute le fait que nos émotions précèdent systématiquement notre raison. En effet, la raison ne décide pas, elle ratifie, parfois elle embellit ce qui l’a devancée. Notre cerveau, paresseux par nature, préfère le raccourci à l’analyse.
« Daniel Kahneman, psychologue cognitif et prix Nobel d’économie, a distingué ce qu’il appelle deux « vitesses de la pensée ». Le Système 1 est rapide, intuitif et émotionnel. Il fonctionne en continu, sans effort conscient, reliant spontanément idées, images et émotions. Le Système 2, plus lent et analytique, mobilise des ressources mentales. Il intervient lorsque nous vérifions un calcul, remettons en question une intuition ou suspendons une décision évidente pour en examiner les conséquences. »
Une fois établi que nous sommes tous influençables, comment entre-t-on concrètement dans la structure mentale de quelqu’un ? L’auteur propose ici une grille en six items (moteur profond, vision du monde, croyances implicites, image de soi, appartenances, horizon) qui ressemble à un outil de praticien. Cela doit permettre de comprendre l’autre comme un système cohérent plutôt qu’un obstacle à contourner. La nuance est importante. Elle traverse d’ailleurs tout l’ouvrage : Marwan Mery est moins intéressé par la manipulation comme fin que par la persuasion comme forme d’intelligence relationnelle.
Ses exemples les plus saisissants ne sont pas ceux qu’on attendrait. Christophe Colomb en Jamaïque en 1504, prédisant une éclipse lunaire à des autochtones qui lui refusent des vivres, et transformant de ce fait une avance de connaissance en ascendant irrésistible. Elizabeth Holmes et Theranos illustrent, eux, la terrifiante efficacité du charisme sur la pensée analytique : des investisseurs aguerris ont injecté des centaines de millions de dollars dans un mirage sans vérification sérieuse, parce que le récit qu’on leur servait était beau, l’urgence réelle, et le Système 1 flatté. Le coup de tête de Zidane en finale de coupe du monde renvoie de son côté à un homme au sommet de son art qui, dans le moment peut-être le plus décisif de sa carrière, détruit ce pour quoi il a œuvré avec tant d’efforts, parce que l’amygdale a pris les commandes avant que la raison n’ait pu intervenir.
L’auteur aborde également les cas limites : le complotiste, le sectaire, la personne sous emprise… Ces phénomènes ne sont pas des anomalies ; ils s’indexent aux mêmes mécanismes ordinaires décrits, portés à leur point de saturation. Le complotisme s’arrime au besoin de réduire l’incertitude et de se sentir initié, choses que nous partageons tous. L’emprise sectaire est une capture progressive, par isolement et culpabilisation. S’en défaire prend des mois, parfois des années, parce qu’on ne détruit pas une identité sans proposer quelque chose de substantiel à sa place.
On citera enfin, en conclusion, ce passage, lui aussi très pertinent : « Vouloir percer chaque mystère à tout prix conduit à l’impatience, à l’aveuglement, parfois même à l’erreur. Apprendre à vivre avec une part d’inconnu ouvre au contraire la voie à une forme de solidité tranquille. Écouter sans adhérer, observer sans céder, décider sans se précipiter devient alors possible. L’influence existera toujours. Parce que nous sommes des êtres sociaux, nous ne pouvons ni l’abolir, ni nous en extraire. Mais nous pouvons réduire les prises qu’elle trouve sur nous. Non en érigeant des murs de convictions toujours plus hauts, mais en cultivant une vigilance humble, capable d’habiter l’incertitude sans la craindre. »
Jonathan Fanara
L’Élégance de la manipulation, Marwan Mery – Robert Laffont, 16 avril 2026, 288 pages
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